อิ๊ก ศุภวัฒน์ เตชะวรบท: พ่อค้าเพชรที่พูดความจริง ใส่ใจ ให้ลูกค้าจดจำ

Pros’ Share ชวนคุณมาถอดบทเรียนกับ พ่อค้าเพชรทายาทรุ่น 3 แห่งห้างหุ้นส่วนมเหสักข์เจมส์  อิ๊ก ศุภวัฒน์ เตชะวรบท ผู้ก่อตั้งแบรนด์ I LOVE GEMS และเป็นผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการพัฒนาและผลักดันแบรนด์ I LOVE GEMS ให้เป็นที่รู้จัก โดยเฉพาะช่วงสถานการณ์โควิด-19 อิ๊กได้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์โดยเพิ่มช่องทางการขายผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์มากขึ้น ทำให้การซื้อขายเพชรไม่ได้อยู่แค่ในร้านเพชรเท่านั้น แต่สามารถเกิดขึ้นได้แบบไร้พรมแดน

อิ๊ก ทำให้ได้รู้ว่าการขาย Jewelry หรือที่เรียกว่าหินมีค่านั้น ค้าขายกันหินแค่ไหนในยุคโซเชียลมีเดีย แต่สำหรับอิ๊ก ยิ่งหิน ก็ยิ่งท้ายทาย และเป็นแรงผลักดันให้ I LOVE GEMS เป็นที่รู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ 

I (IK & OIL) LOVE GEMS

50 ปีในวงการอัญมณีของมเหสักข์เจมส์ คงเป็นเครื่องการันตีได้ว่าความรู้เรื่อง Jewelry ของ อิ๊ก ศุภวัฒน์ ไม่ธรรมดาแน่นอน อิ๊กเล่าว่า “ เราทำโรงงานเจียระไนพลอยตั้งแต่รุ่นอากง แต่จะเน้นขายส่งมาตลอด พอมาถึงรุ่นผม เห็นอีกจุดหนึ่งว่า เมื่อเราขายไปให้ลูกค้าให้เขานำพลอยไปทำเป็นตัวเรือนได้ เราเองก็สามารถจะทำไปถึงจุดนั้นได้เช่นกัน” 

แต่ 50 อาจไม่มีความหมายหากไม่พัฒนาและหาโอกาสใหม่ๆ เพิ่มขึ้น อิ๊กจึงตัดสินใจสร้างแบรนด์โดยใช้ชื่อว่า I LOVE GEMS “พอเราแต่งงานปุ๊บ จึงรู้สึกว่าต้องมีธุรกิจอะไรสักอย่างของตัวเองเป็นชิ้นเป็นอัน จึงเป็นที่มาของชื่อ  I LOVE GEMS ธุรกิจด้าน jewelry โดยเฉพาะ เราอยากให้แบรนด์สื่อถึงความรักที่มาของชื่อจึงเกี่ยวข้องกับความรัก ตัว I ก็มีความหมาย เป็นชื่อผม (อิ๊ก) และภรรยา (ออย) มารวมกัน” 

I LOVE GEMS ความเหมือนที่แตกต่าง 

Jewelry ร้านไหนก็เหมือนกันจริงไหม? หลายคนอาจคิดว่าเหมือนกัน เพราะ ขายเพชร ขายพลอย ขายทอง ราคาก็อาจจะไม่ต่างกันเท่าไหร่ เพราะยุค 4.0 แล้ว การเปรียบเทียบราคาเป็นเรื่องง่ายเพียงปลายนิ้ว แต่อะไรกันที่ทำให้ I LOVE GEMS  แตกต่างจากร้านอื่น แล้วทำไมลูกค้าถึงต้องมาซื้อกับ I LOVE GEMS นี่คือโจทย์ใหญ่สำหรับอิ๊ก ที่ต้องสร้างตัวตนให้ลูกค้าไม่ลังเลใจที่จะซื้อเพชรจาก I LOVE GEMS

“ถ้าจะพูดว่าเหมือน ก็คือเราเป็นร้าน Jewelry เหมือนกัน แต่สิ่งที่ทำให้เราแตกต่าง และลูกค้าเลือกมาซื้อกับเราคือ ‘ความใส่ใจ’ เราต้องรู้ว่าลูกค้าแต่ละคนเหมาะกับแหวนแบบไหน ไม่ใช่ว่า 'วงนี้สิ กำไรดี ฉันเสนอวงนี้' เราต้องมองให้ออกว่าลูกค้าชอบแบบไหน มีสไตล์อย่างไร เราจึงสามารถแนะนำแหวนที่เหมาะสมกับเขาได้

บางครั้งลูกค้าชอบแบบนี้ แต่เรามองว่าไม่เหมาะ เราก็ไม่เชียร์นะ เพราะสุดท้ายแล้ว เราอยากเห็นรอยยิ้มของลูกค้า ว่าเมื่อลูกค้าใส่  Jewelry  ของเรา เขาแฮปปี้ เกิดการบอกต่อ และพร้อมที่จะแนะนำสินค้าของเราไปสู่ลูกค้าคนต่อๆ ไป”

อิ๊ก’s key : พูดความจริงและให้ความรู้ผู้บริโภคมากที่สุด  

ช่วงโควิดที่ผ่านมา ธุรกิจของอิ๊กถือได้ว่าได้รับผลกระทบอย่างหนัก เพราะการเลื่อนงานแต่งงานของบรรดาบ่าวสาวทำให้ยอดการสั่งซื้อ Jewelry ลดลงอย่างมาก แต่ก็ไม่ได้ทำให้อิ๊กหยุดอยู่กับที่ กลับเป็นแรงผลักดันให้กล้าทำและเรียนรู้สิ่งใหม่ 

“ช่วงโควิดที่ผ่านมากระทบเยอะมาก เลยคิดว่า เราต้องผันตัวเองเข้าสู่โซเชียลมีเดีย 100% ทำวิดิโอบนยูทูปและเฟสบุ๊คมากขึ้น  ทำให้อยู่รอดได้อีกสเต็ปหนึ่ง เราเริ่มมีฐานแฟนคลับ มีกลุ่มคนรู้จักมากขึ้นทั้งในเฟสบุ๊คและยูทูป เอาจริงเราน่าจะทำตั้งนานแล้วแต่ก็ยังไม่ได้เริ่มสักที (หัวเราะ) พอโควิดมาจึงกลายเป็นตัวเร่งให้เราทำทันที”

เมื่อพูดถึงการขาย Jewelry คำถามต่อมาคือ เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเชื่อถือ เพราะ Jewelry แต่ละชิ้นล้วนมีค่ามีราคา นี่คือโจทย์ต่อมาที่อิ๊กเจอ และพร้อมที่จะเรียนรู้จากการลงมือทำจนกลั่นออกมาเป็นบทเรียนสำคัญได้ว่า

“ลูกค้าส่วนหนึ่งที่ซื้อ Jewelry ในอินเตอร์เน็ต คือลูกค้าที่นิยมใส่ Jewelry อยู่แล้ว รู้ว่า Jewelry หน้าตาเป็นอย่างไร มีลักษณะแบบไหน การนำเสนอของเราจะต้องทำให้เขาเห็นภาพชัดเจน ไม่ Fake ไม่ Make up ให้สวยเกินจริง เช่น  พลอยบุษราคัมสีเหลืองเม็ดนึง แค่เร่งสีทีนึง จากเหลืองอ่อนๆ เป็นเหลืองเข้มๆ ก็สวยแล้ว แต่สุดท้ายลูกค้ารับของไปแล้วรู้สึกว่า อ้าว ร้านทำรูปซะสวย แต่ไม่เหมือนสีจริงๆ เราก็จะเสียชื่อเสียงไปด้วย 

การพูดความจริงและการให้ความรู้กับผู้บริโภคมากที่สุด คนที่สามารถให้ข้อมูลพวกเขาได้ว่ามันมีอะไรบ้าง และต้องพูดจริง ไม่โกหก ทำให้ลูกค้าไว้ใจ เพราะถ้าเราโกหกลูกค้าซักครั้งนึง แล้วลูกค้าจับได้ เราจะไม่ได้เสียลูกค้าแค่คนนี้คนเดียว แต่จะเสียหายต่อไปเรื่อยๆ การทำให้ลูกค้าแฮปปี้มากที่สุด คือสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าอยู่กับเราไปยาวๆ”  

Jewelry / ความรัก / การสื่อสาร ที่ไร้พรมแดน

หลังจากเริ่มทำคอนเทนท์ลงโซเชียลมีเดียมากขึ้น จำนวนผู้ติดตามก็มากขึ้นเรื่อยๆ รวมถึงลูกค้าที่เดินเท้าเขามาในร้านของอิ๊ก ซึ่งคนเหล่านี้นอกจากจะเป็นลูกค้าแล้ว ยังเป็นกำลังใจสำคัญให้อิ๊กทำคอนเทนท์ต่อไปเรื่อยๆ อิ๊กเล่าด้วยใบหน้าที่เปื้อนไปด้วยรอยยิ้มว่า

“มีลูกค้าหลายคนที่อิ๊กรู้สึกประทับใจ เช่น ลูกค้าชาวเมียนมาคนนึงติดต่อมาว่า ได้ดูวิดิโอพี่ อยากมาซื้อแหวน หลังจากนั้นเขาก็เข้ามากับแฟนชาวอเมริกัน เขาอยากจะซื้อแหวนหมั้น ซึ่งสองคนนี้ไม่ได้พูดภาษาเดียวกันนะ แต่ด้วยความรักทำให้เขาสื่อสารภาษาเดียวกันได้ เรารู้สึกแฮปปี้มากที่แหวนของเราแสดงถึงความรักของทั้งสองคนได้ 

อีกเคสคือ มีลูกค้าโทรมาบอกว่า 'แม่เป็นแฟนพันธุ์แท้ อยากให้ลูกซื้อต่างหูไปฝากแม่หน่อย ต้องร้านคุณอิ๊กเท่านั้นนะ' เรารู้สึกว่า จริงๆ แล้วมีคนดูเราอยู่นะ เรายังต้องทำงานให้ดีขึ้นทุกๆ วัน เพราะมีคนคาดหวังและติดตามเราอยู่เรื่อยๆ หากมีคนคอมเมนต์ว่า แบบนี้ไม่เวิร์ก เราก็ต้องแก้ไข ต้องคิดคอนเทนต์และไอเดียใหม่ๆ เรื่อยๆ ในโลกของ การแข่งขันยังมีคู่แข่งเกิดขึ้นทุกวัน ทำอย่างไรให้เราเป็น first mover และสามารถแข่งขันได้ในตลาดนี้ต่อไป

เมื่อทุกอย่างเข้าสู่โลกอินเตอร์เน็ต Jewelry ไม่มีพรมแดนอีกต่อไป ไม่ว่าจะเป็น Jewelry ที่อยู่เชียงใหม่ หรือ Jewelry ที่อยู่ภาคใต้ เขาก็สามารถสั่งกับคู่แข่งของเราได้หมดเลย ถือว่าเป็นธุรกิจที่แข่งกันสูงมาก”

BNI : เวทีที่ทำให้เราพูดเก่งขึ้น

อิ๊ก ถือได้ว่าเป็นนักเรียนดีเด่นที่เชื่อว่าการเรียนรู้ที่ดีต้องมาพร้อมกับการลงมือทำ อิ๊กพร้อมเปิดโอกาสให้กับตัวเองเสมอ ฉะนั้นเมื่อมีโอกาสเข้า อิ๊กก็ไม่ลังเลที่จะคว้ามันไว้ นี่จึงเป็นเหตุผลแรกที่ทำให้อิ๊กตัดสินใจเป็นสมาชิก BNI- Business Network International 

“ตอนนั้น พี่เคี้ยง พศิน อัครฑีฆายุ โทรมาถามเราว่า 'อิ๊กว่างไหม' เราก็บอกว่า 'ไม่ว่าง ต้องไปส่งลูกตอนเช้า ไม่มีเวลาหรอก' พี่เคี้ยงก็บอกว่า 'มันได้เปิดโอกาส เปิด connection ใหม่ๆ ได้เรียนรู้อะไรเยอะนะ' ซึ่งเราเป็นคนชอบที่เรียนรู้ ก็เลยตอบไปว่า 'มาลองดูก็ได้' ฟังดูก็ไม่ได้เสียหายอะไร  

หลังจากที่เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ BNI สิ่งที่ได้เลยคือ หนึ่ง ยอดขายคงได้กันทุกคนอยู่แล้ว แต่ถ้ามองในเรื่องการพัฒนาตัวเอง เรามองในเรื่องการพูด การพูดทุกสัปดาห์ คือการฝึก ไม่ใช่แค่พูดให้จบๆ ไป แต่ดูว่าฟีดแบกจะเป็นอย่างไรแล้วเอากลับมาพัฒนาต่อ ทำให้เรามีเวทีในการพูดมากขึ้น หลายๆ คนที่ไม่กล้าพูดบนเวที ไม่กล้าพูดในที่สาธารณะเพราะเขารู้สึกว่าไม่เคยฝึกมาก่อน เราเอาสิ่งที่เราพูดทุกสัปดาห์ใน BNI มาฝึก ทำให้เราพูดเก่งขึ้นไปเรื่อยๆ”

แล้ว Prosperity ต่างจากกลุ่มอื่นยังไง? “เรารู้สึกว่า ทุกคนกระตือรือร้น หา referral ให้เพื่อน รู้สึกว่ามีคนที่น่าสนใจหลายคน และเราอยากจะเรียนรู้จากเขา Prosperity คือกลุ่มที่มีพลังงาน Prosperity เป็นกลุ่มเก่าแก่ อยู่มามากกว่า 10 ปี เพราะฉะนั้น เราเชื่อว่ามันต้องมีดี และมี connection ที่ดีแน่นอน และน่าจะทำให้เราพัฒนาไปได้อีกยาวๆ

สมาชิกทุกคนเป็นกันเอง บางครั้งก็แอบคิดว่า ‘นี่เขาเป็นนักธุรกิจกันจริงๆ หรอเนี่ย ทำไมเขาเล่นกันแบบนี้’ พี่บางคนเล่นกันแบบสุดเหวี่ยงมาก จนเราก็คิดว่า นี่เขาคือนักธุรกิจที่เก่งมากขนาดนี้เลยหรอ ในบางมุม เรารู้สึกว่าเขาเล่นได้เต็มที่ แต่ในเวลาที่เขาทำงาน เขาเป็น professional 

เราถึงบอกว่า มันดีนะที่ได้เรียนรู้จากเพื่อนๆ เราได้ทั้งธุรกิจ ความสนุก ได้ยอดขายทางธุรกิจ ได้ connection ด้วย” อิ๊กทิ้งท้าย